Analisi di fattibilità e orientamento commerciale - Domoexport
Analisi di fattibilità e orientamento commerciale

Analisi di fattibilità e orientamento commerciale

Lo studio di fattibilità ha il compito di trasformare quello che era un iniziale aspirazione in una specifica ipotesi di intervento: le informazioni raccolte consentiranno all’azienda di valutare con consapevolezza ed intraprendere un percorso concreto, finalizzato all’ottimizzazione degli investimenti per l’internazionalizzazione.

Analisi dei costi e benefici, analisi dei rischi, del dimensionamento aziendale rappresentano momenti essenziali per definire l’orientamento di una strategia d’internazionalizzazione sicura.

Lo studio di fattibilità si rivela oltretutto un documento utile anche per l’eventuale accesso al credito bancario ed alle misure di agevolazione e sostegno all’esportazione, ove presenti.

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ufficio export

In cosa consiste un'analisi di fattibilità?

Uno studio di fattibilità ben fatto conterrà indicazioni su:

  • Paesi in cui esportare il prodotto tramite flussi di interscambio commerciale con metodologia statistica
  • Database contenente nominativi di potenziali clienti o distributori commerciali o partner esteri
  • Strategia ed indicazione delle azioni di marketing più idonee da intraprendere
  • Pricing del prodotto offerto nel mercato obiettivo
  • Analisi qualitativa e quantitativa del mercato di riferimento
  • Suggerimenti per utilizzare al meglio il piano di fattibilità realizzato

Le leve strategiche

In molti casi, iniziare ad esportare all’estero è una scelta quasi obbligata per “restare sul mercato”, continuare a essere competitivi in un contesto di economia globalizzata. Ma come definire la giusta strategia di internazionalizzazione e di quali limiti tenere conto?

E’ proprio analizzando le principali leve strategiche che arriviamo a fornire, attraverso lo studio di fattibilità, gli aspetti operativi eseguire in un progetto internazionale.

Definire l'orientamento commerciale di una strategia export

Una volta definite le linee strategiche, occorrerà sviluppare una strategia di orientamento commerciale che tenga conto di 3 fondamentali aspetti:

Analisi interna

Prima di procedere con qualunque investimento, è necessario analizzare l’azienda dal suo interno: valutare punti di forza e debolezza in funzione del mercato verso il quale abbiamo rivolto la nostra ambizione.

In ogni caso sarà necessario valutare se affidarsi completamente ad un ufficio export in outsourcing che possiede già tutte le professionalità necessarie all’avvio di un progetto oppure strutturare un dipartimento apposito, un ufficio dedicato con personale che parli le lingue necessarie a comunicare nel Paese target, adeguatamente preparato attraverso dei percorsi di formazione ad hoc

Inoltre, è necessario analizzare la propria gamma prodotti e verificare quali hanno le potenzialità per riscuotere più successo nel mercato di riferimento e valutare eventuali modifiche che lo rendano più rispondente alle esigenze locali.

Un punto chiave, spesso trascurato, è quello relativo ad autorizzazioni o restrizioni all’importazione di alcune categorie merceologiche: alcuni Paesi richiedono certificazioni specifiche, altre implicano un adeguamento tecnico del prodotto.

Scelta e analisi delle modalità

Esistono modalità di internazionalizzazione più efficaci e diffuse di altre? La risposta è sì e tradizionalmente le strade percorribili si trovano a due estremi: esportazioni e investimenti esteri diretti (come la creazione di una filiale estera). La scelta della modalità con cui si opererà all’estero si basa sul grado di impegno richiesto all’azienda, e alla sua organizzazione: le esportazioni effettuate tramite figure terze (es. ufficio in outsourcing) implicano un impegno, sia economico che di tempo, davvero minimo per la l’azienda produttrice.

La modalità all’estremo opposto, l’investimento diretto estero, al contrario richiede un livello di coinvolgimento, impegno, tempo e professionalità non indifferente. Inutile aggiungere quanto anche  l’esborso economico e la rigidità che ne consegue possa essere impattante per un’azienda e per i suoi equilibri economici. Ciò non significa sconsigliare questa scelta, quanto piuttosto raccomandare un processo decisionale molto lungo e ben ponderato. La creazione di una filiale all’estero è considerata da molti la via che garantisce maggiori libertà ma è una strada praticata normalmente dalle aziende più solide e numerose.

Analisi mercato e concorrenti

Per capire quali siano i mercati più attrattivi più attrattivi e a maggior potenziale è indispensabile una buona analisi di mercato. Gli indicatori da monitorare sono il livello di barriere d’ingresso (possibilmente, il più basso possivile); dimensione e tasso di crescita della domanda; sensibilità del consumatore al prezzo; livello di competizione; trend futuri.

Il fattore prezzo che poco fa abbiamo appena menzionato in realtà merita un approfondimento in un o studio di fattibilità ben elaborato: deve infatti tenere conto di tutti i costi legati al processo di distribuzione e vendita al cliente finale (dal costo della spedizione (assicurazione,…) ad eventuali tasse di importazioni) e capire se quest’ultimo è disposto a sostenerlo per il nostro prodotto.

Un altro fattore da considerare attentamente nell’analisi di fattibilità è il raggio d’azione: meglio focalizzarsi su aree con maggior potenziale piuttosto che disperdere le proprie energie per “conquistare” più Paesi ma con scarsi esiti in termini di penetrazione, quota di mercato e brand awareness.

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