Partner Research - Domoexport
selezione e contatto di clienti internazionali

Partner Research

L’instaurazione di buone relazioni commerciali all’estero è un passo fondamentale per un’azienda che vuole muovere i suoi primi passi in un nuovo mercato. Questo step si caratterizza per essere tuttavia un processo delicato e spesso troppo complicato per chi non conosce il territorio di riferimento e i suoi operatori.

La ricerca di partner commerciali affidabili (distributori o clienti che siano) infatti non è mai semplice per una grande varietà di motivi che vanno dalla difficoltà di superare le barriere linguistiche alla scarsa conoscenza legale, per non parlare della possibilità di incappare in figure poco professionali.

Una volta identificati i mercati di interesse, il nostro servizio di partner research permette alla aziende di affidare agli esperti del settore l’intera fase di selezione e contatto di clienti, importatori e distributori adatti al prodotto/servizio per verificarne l’effettivo interesse e organizzare incontri B2B volti a finalizzare il rapporto commerciale

Un partner affidabile è la base più solida su cui costruire una strategia di business di successo.

Partner research

Quali sono gli step del servizio?

Per essere sempre certi di avviare una collaborazione con dei partner affidabili, la nostra società si occupa di:

  • Valutare le esigenze e le caratteristiche del prodotto in relazione al mercato target
  • Individuare i partner giusti
  • Prendere contatti per presentare l’azienda
  • Verificare l’effettivo interesse per il prodotto
  • Organizzare incontri B2B

L'importanza di un partner affidabile

Le aziende che vedono crescere costantemente le loro vendite all’estero son quelle che precedentemente hanno scelto con cura i loro consulenti estero tra gli operatori più qualificati.

Come ha fatto a trovare operatori qualificati in un mercato completamente sconosciuto? Questo è il compito dell’export manager che, grazie ai molteplici contatti che sviluppa nel tempo e alla conoscenza del mercato di riferimento, può attingere alle risorse più in linea con le esigenze dell’azienda che rappresenta.

Quella di tentare di “vendere” a chiunque è una strada spesso battuta ma che raramente paga nel medio-lungo termine, soprattutto se l’obiettivo è quello di costruire un brand e una reputazione solida.

Ciò che paga invece è l’approccio strategico e la “partnership” con professionisti e aziende che realmente dimostrano di credere nel prodotto e dispongono degli strumenti per veicolarlo nel modo giusto.

Le fasi della partner research

Fase di ricerca

Nella fase di ricerca dei partner esteri più adatti al progetto di un’azienda il primo, fondamentale step da affrontare sarà quello di accertarsi del suo livello di reputazione e dell’effettivo know how necessario a realizzare il progetto di espansione commerciale: il partner ideale infatti non dovrà solo conoscere alla perfezione il mercato di riferimento ma avere canali di distribuzione adeguati e esperienze professionali soddisfacenti.

Fase di valutazione

Una volta terminata la fase di ricerca è il momento di procedere con una serie di valutazioni che porteranno alla scelta del partner più adatto alle esigenze di crescita del progetto export.

Prima di firmare un accordo commerciale vincolante infatti Varrà la pena domandarsi di quanti venditori dispone l’azienda, quali e quanti prodotti è già impegnato a commercializzare, se ha i tempi necessari per prendersi cura del nostro progetto: un distributore potrebbe infatti avere un’ottima rete commerciale e coprire un vasto territorio ma non avere tempo per inserire in catalogo nuovi prodotti.

Altre domande da porsi sono relative alle collaborazioni già in corso: infatti, qualora il distributore rappresentasse un’azienda concorrenziale alla vostra potrebbe verificarsi un conflitto di interesse. Diversamente, se rappresenta prodotti complementari, potrebbe sfruttare i canali già sviluppati (ed evidentemente interessati ad uno specifico settore) per proporre la nostra linea.

Determinante nella scelta del partner ideali è l’intensità e l’attenzione alle attività promozionali durante le quali mettere in luce il nostro prodotto: bisognerà dunque essere ben informati sulla qualità dei canali che utilizzano per distribuire i prodotti, il tipo di budget che allocano per queste attività, la frequenza con cui vengono organizzate.

Ma più importante di tutto è l’attenta valutazione dei canali distributivi, delle porzioni di territorio coperte dal proprio presidio, della disponibilità di un magazzino in grado di accogliere i nostri prodotti.

Per quanto possano apparire scontate, sono tutte questioni molto complesse da mettere in relazione l’una con l’altra: solo un professionista con una solida esperienza alle spalle può possedere gli strumenti per una valutazione obiettiva.

Redazione dell’accordo commerciale

Quali sono le voci determinanti in un accordo commerciale tra due aziende? La collaborazione commerciale con un partner straniero può strutturarsi con modalità molto diverse rispetto a quelle a cui siamo abituati nel nostro Paese, che spesso dipendono dalle dimensioni delle imprese, dal settore merceologico, dal Paese straniero.

I principali aspetti che è utile definire in un rapporto internazionale con agenzie o partner commerciali sono: zona della distribuzione, prodotti cui si riferisce l’incarico, carattere esclusivo o non esclusivo del rapporto, eventuali divieti di concorrenza del distributore, accordi sulle procedure di invio degli ordini, durata del contratto, legge applicabile e foro competente

Come si vede dunque la scelta dell’intermediario e la negoziazione del contratto presentano profili di complessità non indifferenti. Per non rischiare di perdere tempo e lasciarsi sfuggire un buon affare, meglio affidarsi ad un professionista.

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